Czy można przeżyć życie bez nieruchomości?  Nie wydaje się to możliwe. Czy tego chcemy, czy nie, nieruchomości stają się istotnym tematem naszych rozważań, planów i marzeń.  W końcu przedmiotem naszych najważniejszych, życiowych i biznesowych decyzji. Życie prywatne, osobiste potrzeby, strategie inwestycyjne , polityka gospodarcza, rozwój gmin i państwa, są ściśle związane z nieruchomościami, jak również ze sposobem ich zarządzania, wykorzystywania, zagospodarowania, nabywaniem, zbywaniem i obciążaniem prawami. 

Czy w takich sytuacjach niezbędny jest profesjonalny doradca. Oczywiście, że nie. Sprzedajemy i kupujemy bez pośredników, zarządzamy be zarządców, badamy stan prawny bez adwokatów, bierzemy kredyty bez doradców.  Skutecznie dajemy radę. W przeciętnym smartfonie można znaleźć setki ofert. Mamy do pomocy internet, doświadczenia znajomych, ogólnodostępne poradniki, wujka emerytowanego sędziego i szwagra co zna się na wszystkim. Jesteśmy ostrożni i wystarczająco bystrzy by poradzić sobie samodzielnie. Na końcu i tak jest notariusz – strażnik prawa i naszych praw. A jak już nie będzie innego wyjścia pójdziemy do sądu, bo w końcu taki patent na rozwiązywanie problemów podpowiadał były minister sprawiedliwości. 

Wobec tak dużej samodzielności rodzi się pytanie o dalszy sens usług nieruchomościowych. Czy czas zawodowych zarządców się kończy, a pośredników już się skończył? Czy ich dni są policzone? Wbrew pozorom  rzeczywistość rynkowa potwierdza zapotrzebowanie na usługi profesjonalistów. W najbliższej nam Europie średni poziom zaangażowania pośredników na wtórnym rynku nieruchomości wynosi ponad 50%. Oznacza to, że co  najmniej co druga transakcja jest obsługiwana przez pośrednika. Można jednak zauważyć wyraźne odstępstwa od średniej: w Dani 93 % transakcji przechodzi przez pośredników, w Polsce – ok. 30%. Żadna usługa ani towar nie znajdzie nabywcy tak długo jak nie będzie przydatna czy wartościowa. Dopiero wtedy konsument jest gotów ponieść dodatkowy, dobrowolny koszt, jeśli pozna sens takiego wydatku. Z przeprowadzonego kilka lat temu, na zlecenie Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości,  badania opinii publicznej wynika iż najważniejszym uzasadnieniem dla skorzystania z usług pośrednika jest wygoda, komfort i oszczędności czasu. Uzasadnienie słuszne, ale dosyć słabe w konfrontacji z rzeczywistymi zagrożeniami jakie niesie rynek nieruchomości. Pytanie czy te zagrożenia są widoczne? Czy uczestnicy rynku są ich świadomi? Treść usługi pośrednictwa i zarządzania nie jest chyba  wystarczająco znana i upowszechniana skoro większość potencjalnych klientów traktuje je jako swoisty luksus. Oczywiście  można i należy tworzyć kampanie promocyjne, strategie reklamowe, uruchamiać media społecznościowe, pokazywać się w telewizjach, zabierać głos w debatach, uczestniczyć w konferencjach, słać apele, wysuwać postulaty, oceniać, namawiać i zachęcać. Za to odpowiedzialne są organizacje regionalne i takie jest zadanie Federacji.

Ale cały proces przekonywania nieprzekonanych zaczyna się od pierwszej rozmowy z klientem. Od wymiany podstawowych informacji. Od dialogu, w ramach którego można zbadać co tak naprawdę konsument wie na temat zakresu pracy i odpowiedzialność usługodawcy? Co stanowi treść wzajemnych praw i obowiązków?

Jest to codzienne wyzwanie dla każdego pośrednika i zarządcy - promować swoje usługi, podkreślać ich znaczenie,  wskazywać ich wartość w bezpośrednim kontakcie z klientem. Suma indywidualnych działań, realizowanych konsekwentnie i  w sposób zdeterminowany, może dać pożądane i zaskakująco pozytywne efekty. Warto o tym pamiętać i próbować. Już dziś.

Grzegorz Dobrowolski
Ekspert Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości
Wiceprezydent PFRN, Członek zarządu CEPI